Par Cate Nimanya, ancienne directrice de pays, Water For People Ouganda
Ce blog a été repartagé à partir du site Web de Water For People – voir l'article original ici.
Kemirembe Janet est propriétaire du concessionnaire Kemirembe Fountain of Blessing General Hardware qui vend des casseroles SATO sur le marché de Nakasero à Kampala, en Ouganda, depuis 2014. Elle vend principalement aux ménages à faible revenu de Kampala ou aux maçons et entrepreneurs qui transportent les toilettes dans les zones rurales. . Elle a découvert le produit par Water For People il y a sept ans. Quand je lui demande combien elle en a vendu le mois dernier, son expression faciale change. En raison de la pandémie de COVID-19, elle n'a réussi à vendre que 50 pièces. Ce n'est pas si mal, car au cours d'un bon mois, elle en vend plus de 70. Janet fait partie des plus de 500 distributeurs du SATO Pan en Ouganda qui ont été recrutés en 2015 lorsque Water For People s'est associé à LIXIL (alors American Standard) pour introduire le produit sur le marché ougandais.
Le SATO Pan est un simple moule en plastique qui s'adapte sur une fosse de latrine, ce qui signifie qu'il peut être utilisé même en l'absence de plomberie ou d'infrastructure d'égout de base. Il répond aux défis persistants auxquels sont confrontés les propriétaires de latrines ordinaires, permettant aux utilisateurs de profiter d'une atmosphère sans odeur et sans mouches. Le SATO Pan est facile à nettoyer avec une consommation d'eau minimale et décourage l'utilisation des latrines comme point d'élimination des ordures, augmentant sa durabilité et facilitant son vidage. Plus important encore, le SATO Pan peut être utilisé en toute sécurité par les enfants, évitant ainsi les accidents.
Actuellement, Nice House of Plastics, le fabricant sous licence en Ouganda, produit trois modèles de bac SATO en étroite collaboration avec LIXIL : un bac à faible débit avec languettes de verrouillage, un bac à installation flexible avec fermeture silencieuse et un tabouret à faible débit avec silencieux. Fermer.
Les casseroles SATO ont été introduites en Ouganda en 2014 avec un don de 200 produits pour les tester sur le marché auprès des ménages ruraux et urbains. Environ 50 000 casseroles ont été vendues chaque année au cours des trois dernières années en Ouganda.
L'assainissement basé sur le marché est défini comme une approche de développement visant à améliorer l'assainissement dans un pays en créant le marché de l'assainissement pour les biens et services pour lesquels le client apporte une contribution monétaire totale ou partielle à l'achat, la construction, la mise à niveau et/ou l'entretien de leur toilettes du secteur privé (UNICEF, 2020). Water For People a promu cette approche en Ouganda pour développer le marché SATO Pan. L'approche est efficace dans les communautés urbaines à faible revenu, et dans les zones rurales, elle est combinée à d'autres approches telles que l'assainissement total piloté par la communauté pour accélérer et maintenir les objectifs d'assainissement dans un district. Le marché SATO Pan s'est développé au fil du temps en Ouganda, et nous avons tiré plusieurs leçons, notamment :
1. La connaissance de la situation de l'assainissement et de la segmentation du marché aide à cibler les bons clients. Nous avons appris au fil du temps que la compréhension du marché pour tout produit ou service d'assainissement est essentielle au succès de l'entreprise. Quinze millions d'Ougandais ont accès à une installation sanitaire de base.1 Ces installations peuvent facilement être mises à niveau avec le SATO Pan, permettant aux utilisateurs de faire un pas en avant échelle sanitaire. Comprendre la taille de votre marché potentiel est crucial, et avoir accès à des données précises sur les niveaux de service actuels est inestimable. En Ouganda, nous avons utilisé les données du Ministère de la Santé, Division de l'Inspection, de l'Assainissement et de l'Hygiène.
2. Comprendre les intérêts et les aspirations des clients aide à fournir le bon produit. Tous ceux qui ont des toilettes de base ne seront pas forcément des clients. Par conséquent, entreprendre une étude de marché approfondie aidera à comprendre les intérêts, les préférences, les aspirations des clients et les fonctionnalités pour lesquelles ils sont prêts à payer. Une étude de marché entreprise par le Activité d'assainissement pour la santé en Ouganda a montré que sur les 15 millions d'Ougandais, seuls 4,9 millions de ménages peuvent se permettre d'améliorer leurs latrines. C'est le marché potentiel des produits SATO. Parmi ces ménages, 1,9 million peuvent construire de nouvelles toilettes avec un SATO Pan, et les 3 millions restants peuvent immédiatement mettre à niveau leurs toilettes existantes avec un SATO Pan. Nos programmes de marketing ciblent cette population. Ces ménages se trouvent dans les communautés rurales à faible revenu et les communautés urbaines à faible revenu des bidonvilles.
3. La conception et l'amélioration continues des produits sont essentielles. Le succès du SATO Pan en Ouganda est dû à la réactivité de LIXIL pour servir différents segments de clientèle. Nous avons actuellement trois modèles sur le marché, ce qui a amélioré la proposition de valeur pour un groupe plus large de clients. LIXIL a travaillé en étroite collaboration avec Water For People dans les premières années pour recueillir les commentaires des clients. Ils étaient ouverts à des modifications, telles que l'ajout d'un contrepoids au mécanisme d'ouverture de la casserole pour réduire le bruit lorsque l'on utilisait la casserole. Les maçons faisaient souvent des erreurs lors de la mesure du ciment, affectant ainsi son fonctionnement. Le processus de conception a été itératif, aboutissant à des produits qui plaisent à divers segments de clientèle.
4. Un modèle de livraison solide assure une distribution robuste. Pour répondre à la demande des consommateurs, Nice House of Plastics dispose d'une chaîne de distribution qui comprend 46 super-stockeurs répartis sur tout le territoire. Ces entreposeurs distribuent à divers détaillants, y compris des quincailleries, des organismes communautaires et des particuliers. Water For People a soutenu plus de 500 quincailleries et magasins de détail (comme celui de Janet Kemirembe !) dans différentes régions de l'Ouganda pour vendre les produits SATO.
5. Les partenariats stratégiques peuvent mener à l'échelle. L'action collective permettra à l'Ouganda de parvenir à un assainissement géré en toute sécurité. De nombreux acteurs de l'assainissement en Ouganda s'intéressent aux casseroles SATO, ce qui a entraîné une croissance tout au long de la chaîne de valeur. La plupart des efforts ont soutenu la création de la demande au niveau communautaire, la formation des maçons et le soutien aux magasins de stockage et de quincaillerie. Les campagnes de marketing utilisant divers canaux en Ouganda ont encore stimulé le marché. À ce jour, les ventes mensuelles de 4 000 à 5 000 produits à travers le pays sont le fruit d'une action collective. Water For People s'est associé à des clubs Rotary, à l'activité d'assainissement pour la santé en Ouganda, à l'autorité de la capitale de Kampala et aux membres d'UWASNET, qui ont tous des programmes d'amélioration de l'assainissement en cours dans diverses régions du pays. Les partenaires visent à permettre à chaque foyer d'accéder aux casseroles SATO, tout en s'efforçant consciemment de ne pas fausser le marché.
6. La gestion des messages, de l'image de marque et de la communication est essentielle. La stratégie de communication pour SATO Pans est dirigée par LIXIL afin de ne pas confondre les acteurs de la chaîne de valeur ou les communautés en Ouganda. Des campagnes de vente et de marketing sont menées pour persuader les clients intéressés de prendre une décision d'achat. Les dépliants et l'image de marque de la marque SATO peuvent facilement être traduits dans différentes langues et utilisés par tous les partenaires.
L'histoire de SATO Pan continue en Ouganda avec de moins en moins de soutien ou d'intervention de Water For People. Le marché permet l'accès à beaucoup, mais il reste des défis liés à l'abordabilité, il y a donc toujours un rôle à jouer dans le déverrouillage du dernier kilomètre !
[1] Ministère de l'eau et de l'environnement (MWE), 2020. Rapport sur la performance du secteur 2020. https://www.mwe.go.ug/library/sector-performance-report-2020.