Por Cate Nimanya, exdirectora de país, Water For People Uganda
Este blog se ha vuelto a compartir desde el sitio web de Water For People. Consulte el artículo original. aquí.
Kemirembe Janet es propietaria del distribuidor Kemirembe Fountain of Blessing General Hardware que vende sartenes SATO en el mercado de Nakasero en Kampala, Uganda desde 2014. Ella vende principalmente a hogares de bajos ingresos en Kampala o a los albañiles y contratistas que transportan los inodoros a las zonas rurales. . Water For People le presentó el producto hace siete años. Cuando le pregunto cuántos ha vendido el mes pasado, su expresión facial cambia. Debido a la pandemia de COVID-19, ha logrado vender solo 50 piezas. Esto no es tan malo, ya que en un buen mes vende más de 70. Janet se encuentra entre los más de 500 distribuidores de SATO Pan en Uganda que fueron reclutados en 2015 cuando Water For People se asoció con LIXIL (entonces American Standard) para presentar el producto al mercado de Uganda.
Fuente Kemirembe de Bendición Hardware general en Nakasero
El SATO Pan es un molde de plástico simple que se coloca sobre un pozo de letrina, lo que significa que se puede usar incluso cuando no hay infraestructura básica de plomería o alcantarillado. Aborda los desafíos persistentes que enfrentan los propietarios de letrinas comunes, lo que permite a los usuarios disfrutar de una atmósfera sin olor y sin moscas. El SATO Pan es fácil de limpiar con un mínimo consumo de agua y desincentiva el uso de la letrina como punto de recogida de basuras, aumentando su durabilidad y facilitando su vaciado. Lo que es más importante, el SATO Pan es seguro para que lo usen los niños, lo que evita accidentes.
Actualmente, Nice House of Plastics, el fabricante con licencia en Uganda, produce tres modelos de SATO Pan en estrecha colaboración con LIXIL: una bandeja de flujo bajo con lengüetas de bloqueo, una bandeja de instalación flexible con cierre silencioso y un taburete de flujo bajo con cierre silencioso. cerca.
Productos LIXIL fabricados por Nice House of Plastics en Uganda (Fuente: sitio web de LIXIL)
SATO Pans se introdujeron en Uganda en 2014 con una donación de 200 productos para pruebas de mercado con hogares tanto rurales como urbanos. Aproximadamente 50.000 sartenes se han vendido cada año durante los últimos tres años en Uganda.
El saneamiento basado en el mercado se define como un enfoque de desarrollo para mejorar el saneamiento en un país mediante la construcción del mercado de saneamiento para bienes y servicios para los cuales el cliente realiza una contribución monetaria total o parcial para la compra, construcción, mejora y/o mantenimiento de su aseo del sector privado (UNICEF, 2020). Water For People ha estado promoviendo este enfoque en Uganda para hacer crecer el mercado de SATO Pan. El enfoque es efectivo en comunidades urbanas de bajos ingresos, y en áreas rurales, se combina con otros enfoques como el Saneamiento Total Liderado por la Comunidad para acelerar y sostener las metas de saneamiento en un distrito. El mercado de SATO Pan ha crecido con el tiempo en Uganda y hemos aprendido varias lecciones, entre ellas:
1. El conocimiento de la situación del saneamiento y la segmentación del mercado ayuda a dirigirse a los clientes correctos. Hemos aprendido con el tiempo que comprender el mercado de cualquier producto o servicio de saneamiento es fundamental para el éxito del negocio. Quince millones de ugandeses tienen acceso a una instalación de saneamiento básico.1 Estas instalaciones se pueden actualizar fácilmente con SATO Pan, lo que permite a los usuarios dar un paso adelante en el escalera de saneamiento. Comprender el tamaño de su mercado potencial es crucial, y tener acceso a datos precisos sobre los niveles de servicio actuales es invaluable. En Uganda, hemos utilizado datos del Ministerio de Salud, División de Inspección, Saneamiento e Higiene.
2. Comprender los intereses y aspiraciones del cliente ayuda a proporcionar el producto adecuado. No todos los que tienen un baño básico serán clientes. Por lo tanto, realizar un estudio de investigación de mercado en profundidad ayudará a comprender los intereses, preferencias, aspiraciones y características de los clientes por las que están dispuestos a pagar. Estudios de mercado realizados por la Actividad de Saneamiento para la Salud en Uganda mostró que de los 15 millones de ugandeses, solo 4,9 millones de hogares pueden permitirse mejorar sus letrinas. Este es el mercado potencial para los productos SATO. De estos hogares, 1,9 millones pueden construir un inodoro nuevo con un SATO Pan, y los 3 millones restantes pueden actualizar su inodoro existente con un SATO Pan inmediatamente. Nuestros programas de marketing están dirigidos a esta población. Estos hogares se encuentran en comunidades rurales de bajos ingresos y en comunidades urbanas de viviendas marginales de bajos ingresos.
3. El diseño y la mejora continua del producto son fundamentales. El éxito de SATO Pan en Uganda se debe a la capacidad de respuesta de LIXIL para atender a diferentes segmentos de clientes. Actualmente tenemos tres diseños en el mercado que han mejorado la propuesta de valor para un grupo más amplio de clientes. LIXIL trabajó en estrecha colaboración con Water For People en los primeros años para recibir comentarios de los clientes. Estaban abiertos a modificaciones, como agregar un contrapeso al mecanismo de apertura de la bandeja para reducir el ruido mientras se usaba la bandeja. Los albañiles a menudo cometían errores durante la medición del cemento, lo que afectaba su funcionamiento. El proceso de diseño ha sido iterativo y ha dado lugar a productos que atraen a varios segmentos de clientes.
4. Un modelo de entrega fuerte asegura una distribución sólida. Para atender la demanda de los consumidores, Nice House of Plastics cuenta con una cadena de distribución que incluye 46 supertiendas repartidas por todo el país. Estos almacenistas distribuyen a varios minoristas, incluidas ferreterías, organizaciones comunitarias e individuos. Water For People apoyó a más de 500 ferreterías y tiendas minoristas (¡como la de Janet Kemirembe!) en diferentes partes de Uganda para vender los productos SATO.
5. Las asociaciones estratégicas pueden conducir a escala. La acción colectiva permitirá a Uganda lograr un saneamiento gestionado de forma segura. Hay muchos actores de saneamiento en Uganda interesados en SATO Pans, y esto ha llevado al crecimiento a lo largo de toda la cadena de valor. La mayoría de los esfuerzos han apoyado la creación de demanda a nivel comunitario, la capacitación de albañiles y el apoyo a los talleres de almacenamiento y ferretería. Las campañas de marketing que utilizan varios canales en Uganda han estimulado aún más el mercado. Hasta la fecha, las ventas mensuales de 4.000 a 5.000 productos en todo el país es el resultado de la acción colectiva. Water For People se ha asociado con clubes rotarios, la actividad de saneamiento para la salud de Uganda, la autoridad de la ciudad capital de Kampala y miembros de UWASNET, todos los cuales tienen programas continuos de mejora del saneamiento en varias partes del país. Los socios tienen como objetivo permitir que todos los hogares accedan a las sartenes SATO, mientras hacen un esfuerzo consciente para no distorsionar el mercado.
6. La gestión de mensajes, la marca y la comunicación es clave. La estrategia de comunicación de SATO Pans está encabezada por LIXIL para no confundir a los actores de la cadena de valor ni a las comunidades en Uganda. Las campañas de ventas y marketing se llevan a cabo para persuadir a los clientes interesados en una decisión de compra. Los folletos de la marca SATO y la marca mural pueden traducirse fácilmente a diferentes idiomas y ser utilizados por todos los socios.
La historia de SATO Pan continúa en Uganda con cada vez menos apoyo o intervención de Water For People. El mercado está permitiendo el acceso para muchos, pero todavía hay desafíos relacionados con la asequibilidad, por lo que todavía hay un papel continuo en desbloquear la última milla.
[1] Ministerio de Agua y Medio Ambiente (MWE), 2020. Informe de Desempeño Sectorial 2020. https://www.mwe.go.ug/library/sector-performance-report-2020.